Spin prodaja

Name: Spin prodaja
Author: Nil Rakam

OPIS KNJIGE:

Knjiga „Spin prodaja“ Nila Rakama predstavlja jedno od najuticajnijih dela iz oblasti savremene prodaje, zasnovano na obimnom istraživanju koje je obuhvatilo desetine hiljada stvarnih prodajnih razgovora. Umesto da se oslanja na intuiciju ili agresivne tehnike ubeđivanja, autor razvija sistematski pristup prodaji koji počiva na razumevanju kupca, njegovih potreba i načina donošenja odluka, naročito u situacijama složenih i visokovrednih prodaja.

U središtu knjige nalazi se SPIN model, koji podrazumeva četiri vrste pitanja: situaciona, problemska, implikaciona i pitanja usmerena na korist. Kroz ovaj okvir prodavac uči kako da najpre sagleda stvarni kontekst kupca, zatim da prepozna njegove probleme, potom da osvetli posledice tih problema i na kraju da pomogne kupcu da sam uvidi vrednost ponuđenog rešenja. Ovakav pristup pomera težište sa pukog predstavljanja proizvoda na vođenje razgovora koji otkriva dublje motive i potrebe sagovornika.

Rakam ubedljivo pokazuje da klasične tehnike prodaje, razvijene za male i jednostavne transakcije, gube efikasnost kada je reč o složenim poslovnim dogovorima. U takvim situacijama presudnu ulogu ne igra pritisak na kupca niti brzina zatvaranja prodaje, već sposobnost da se izgradi razumevanje i da se ponuda poveže sa stvarnom vrednošću za onoga ko kupuje. Prodaja se, u tom smislu, ne shvata kao nadmetanje, već kao proces zajedničkog rešavanja problema.

„Spin prodaja“ uvodi novi pogled na ulogu prodavca, koji više nije puki prezentator proizvoda, već savetnik i partner kupcu u donošenju odluka. Knjiga nudi praktične uvide u strukturu uspešnog prodajnog razgovora, razotkriva greške koje se najčešće prave i pokazuje kako se poverenje gradi kroz pitanja, a ne kroz nametanje odgovora. Ovo delo namenjeno je svima koji žele da unaprede svoje prodajne veštine, ali i onima koji žele da razumeju psihologiju kupovine i donošenja poslovnih odluka u savremenom okruženju.

Više detalja

Br.strana: 185

Povez: Tvrdi povez

God.izdanja: 2025.

Izdavač: MCB edukacija

ISBN: 9788689821215

Šifra: 251686

Cena: 17,27 eur

potrebna količina:

Odaberite izdanje:

dostava i poŠtarina

naČin plaĆanja

Opcije plaćanje za kupce iz Srbije:

- pouzećem prilikom isporuke knjiga
- internet karticama Visa,Maestro i Mastercard
- preko IPS skeniraj - mBanking aplikacije
- putem uplatnice na šalteru pošte ili banke

Opcije plaćanje za kupce iz inostranstva:

- pouzećem za kupce iz BIH i Crne Gore
- putem PayPal sistema
- internet karticama Visa, Maestro i MasterCard

postavite pitanje